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Was macht eine erfolgreiche, werte-orientierte Verhandlungsführung aus?

Auswirkungen der Verhandlungsführung auf die Unternehmenskultur.

Verhandlungen und Mediation sind die Königsdisziplinen guter Kommunikation in der sich Einstellungen und Glaubensätze schonungslos offenbaren. Man kann an der Art wie verhandelt wird einen guten Einblick in die Unternehmenskultur gewinnen. Was ist den Verhandlungsführern wichtiger - zu gewinnen um jeden Preis oder gemeinsam faire Lösungen zu erarbeiten. In Verhandlungen kommen gelebte Werte und unbewusste Muster deutlicher zu Tage wie irgendwo sonst. 

Verhandlungstisch verhandlungsführung

In unserem Alltag kommen wir immer wieder in Verhandlungssituation, manchmal ganz unbewusst und manchmal sind es auch große, alles entscheidende Deals. Allen Situationen ist gemein, dass es mindestens zwei Verhandlungspartner gibt und dass sie unterschiedliche Perspektiven und Interessen mit an den Tisch bringen. Was macht Verhandlungen zäh und frustrierend und andere Verhandlungen zu einem Auftakt partnerschaftlichen Wachstums?

Man kennt es vielleicht aus dem Recruiting. Man hat sich nach einem Prozess endlich für einen Kandidaten entschieden und bei der Vertragsgestaltung wird einem klar "wie der wirklich tickt" und ob man mit dem oder Kollegin wirklich arbeiten will. (Ein guter Interview-Leitfaden kann so etwas verhindern, sei an dieser Stelle angemerkt)

 

Auswirkungen der Verhandlungsführung auf die Reputation des Unternehmens

Auch die Unternehmensattraktivität beeinflusst oft das Verhandlungsergebnis. Wenn das Unternehmen als besonders attraktiv (cool, stark, sympathisch, elegant, nobel, innovativ) betrachtet wird, ist man eher geneigt lösungsorientiert zu denken als wenn man das Unternehmen und deren Verhandlungsführer nicht mag. 

Gleichzeitig kann sich eine faire, wenn auch harte, Verhandlung positiv auf die gesamte Unternehmensattraktivität auswirken. Habe ich ehrlichen Respekt und bin beeindruckt von der Analytik, Weitsichtigkeit, Smartness und emotionalen Intelligenz vertraue in den Partnern und kann mich auch für kreativere Herangehensweisen in schwierigen Situationen öffnen. Gehe ich davon aus, von ego-besoffenen Machtdemonstranten, die wenig Ahnung von meiner Situation haben, über den Tisch gezogen werden, werde ich weniger kommunizieren und unnachgiebiger an meinen Positionen festhalten. Die Art, wie ich die Verhandlung erlebe entscheidet auch über zukünftige Verhandlungen und das Vertrauen in die Produkte des Unternehmens. 

Unabhängig vom Verhandlungsergebnis kann man sich also auch für zukünftige Deals und das Ansehen eines Unternehmens den Weg ebnen oder auch verbauen. Nachhaltige Ergebnisse, keine faulen Kompromisse, und das Hinterlassen eines guten Eindrucks des Unternehmens sollten Ziele einer guten Verhandlung sein, die durch eine gute Verhandlungsführung erreicht werden können.

 

Sieben Punkte für eine gelungene Verhandlungsführung

1. Gute Vorbereitung

Faktenkenntnis. Was ist schon gelaufen, was ist schon probiert worden. Welche Bedeutung und Folgen hatte das. – Wer sich gut mit der Situation auseinandersetzt kann Kompetenz ausstrahlen und man kann schnell zu Wesentlichen kommen und vor allem die relevanten Argumente anbringen. Viele Hintergründe, Zusammenhänge und Konsequenzen werden oft nicht im Gespräch direkt erörtert, sind aber entscheidend, um keine kurzfristige Lösung oder einen faulen Kompromiss zu schließen oder schlicht „überrumpelt“ zu werden.

Welche Inhalte, Perspektiven könnten im Gespräch auf den Tisch kommen? Spielen Sie den Gesprächsfaden wie eine Art Drehbuch durch.  Welche Antwort könnte auf welches Argument folgen? Dabei sollten Ihre Gedanken eine gewisse Tiefe erreichen um belastbare Rückschlüsse anzubieten. Auch die eigene Argumentation hat meist Schwächen, seien Sie sich dieser bewusst und arbeiten eine passende Antwort aus.

Manche Verhandlungen sind schwierig und man muss eine Position hart und unnachgiebig verteidigen oder sich gegen „Angriffe unter der Gürtellinie“ wappnen. Darauf sollte man sich seelisch und moralisch vorbereiten, um nicht während des Gesprächs mit der eigenen Persönlichkeit in Konflikt zu geraten.

2. Positionen priorisieren

In Verhandlungen sind oft mehrere Punkte auf der Tagesordnung. Was will ich eigentlich erreichen? Warum ist mir das wichtig? Oft gibt es mehrere Wege ans Ziel, daher ist es wichtig zu wissen, WAS erreicht werden soll. So kann man in der Verhandlung an das übergeordnete Ziel denken und muss mich nicht am WIE die Lösung meiner Meinung nach gelöst werden soll festhalten. Das ermöglicht eine gewisse Flexibilität, wenn im Gespräch neue Aspekte und Ideen auftauchen. Was ist mir besonders wichtig, wo kann ich ggf. Abstriche in Kauf nehmen? Welche Auswirkungen hat „meine Lösung“ für das Gegenüber? Wenn es bei einer Preisverhandlung nicht weitergeht, kann man schauen, wie man den entgangenen Gewinn ausgleichen kann, z.B. durch Zukauf anderer Produkte oder einer Arbeitsgemeinschaft in die beide Parteien zeit investieren ohne „Geld an der Außenkante ausgeben“ zu müssen.

Mit einer bewussten Priorisierung kann verhindert werden, dass man sich an unwichtigen Details festbeißt und sich dabei den Weg für die größeren Errungenschaften verbaut.

3. Positionen explizit machen

Wenn alle Verhandlungspartner am Tisch sitzen, ist es wichtig, dass jeder Einzelne seine Sichtweise, Absichten und Bedenken äußert. Gegebenfalls muss man den ein oder anderen explizit ansprechen, damit er oder sie offenlegt, was ihm am Herzen liegt und welche Position er vertritt. Das mag sehr banal klingen, aber ist in der Realität oft gar nicht so selbstverständlich. Oft hat man den "weisen Beobachter", der "sich seinen Teil denkt" und der sich meist deswegen nicht äussert, weil er sich erstmal ein Bild verschaffen will, dann darüber nachdenkt und erst nach der Verhandlung Stellung bezieht. Grundsätzlich ist nichts gegen die Einstellung zu sagen, aber wenn Sie sicherstellen möchten, dass Sie alle Argumente kennen wollen müssen alle gednaken auf den Tisch kommen. So kann sichergestellt werden, dass das verhandelte Ergebnis nicht nach der Verhandlung torpediert wird.

4. Lösungen für den Verhandlungspartner suchen

Ein gutes Verhandlungsergebnis ist nur dann gut, wenn alle Parteien gewinnen. Dass dies in der Realität nicht immer klappt, stimmt leider auch. Dennoch kann man sich an diesem Grundsatz orientieren.

Was will die andere Partei erreichen? Wie kann ich das auch in der von mir favorisierten Lösung mitabdecken? In vielen Fällen haben die verschiedenen Parteien oft sehr ähnliche Interessen, und unterscheiden sich hauptsächlich dadurch, WIE sie diese Interessen verwirklichen. Bspw. wollen beide Parteien oft weiterhin eine gute partnerschaftliche Beziehung haben, aber wie diese aussieht, kann man durchaus unterschiedlich definieren. Wenn man erkennt, was dem anderen wichtig ist, lässt er vielleicht von anderen kleineren Positionen ab. Wenn der Verhandlungspartner spürt, dass man sich um eine beidseitige Lösung bemüht ist er auch viel offener auch unkonventionellere Lösungswege zu gehen.

Gerade im Geschäftsleben sind die Verhandlungspartner nicht ganz frei, sondern haben mehr oder weniger sinnvolle Vorgaben einzuhalten. Auch diese gilt es zu berücksichtigen, auch wenn sich nicht transparent sind. Wie kann ich dennoch den anderen zufrieden stellen? Sollte es doch zwischen den beiden Parteien keine wirkliche win-win Situation geben, kann man sich an übergeordneten Werten orientieren. Wenn beide Parteien Abstriche in Kauf nehmen müssen, was ist dann zumindest für die (soziale) Gesellschaft wichtig?

Am Ende sollten sich alle Verhandlungspartner in der Lösung wiederfinden, idealerweise mit dem vertrauten Wortlaut.

5. An der Lösung orientieren ohne persönliche Verfehlungen zu attackieren

Manchmal werden Verhandlungen dazu genutzt, moralische Urteile zu untermauern und „Einsicht“ der „Schuld“ zu erzielen. Leider endet das oft in einer Problemorientierung und einem Kreislauf von Beschuldigung und Rechtfertigung. Auch wenn eine Entschuldigung oder Einsicht eventuell sinnvoll wäre sollte man sich auf die praktische Lösung konzentrieren. Diese Lösung sollte nicht nach einer „Strafe“ aussehen, sondern sinnvollen Nutzen stiften. In einer Verhandlung können Emotionen durchaus gezeigt werden, ggf. hilft das auch, die unterschwelligen Barrieren zu erkennen. Die Emotionen zu würdigen hilft oft, sie wieder in einen konstruktiven Rahmen zu bringen.

Wenn mehrere Verhandlungspartner in einer Partei sind und einer der Verhandlungspartner stark negativ polarisiert, kann der andere vielleicht Spielräume schaffen, also das gute, alte Good-Cop/Bad-Cop-Prinzip.

6. Argumente ernst nehmen

Jeder hat seinen Spielraum, seine Interessen und seine Perspektive. Daraus ergeben sich die entsprechenden Argumente. Im geschäftlichen Kontext geht man oft davon aus, dass Argumente sachlich und nachweisbar sein müssen. Man wird aber dann auch manchmal mit scheinbar absurden Argumenten überrascht. Oft bedeutet das das Ende der Verhandlung mit viel Frust auf beiden Seiten. Das muss es aber nicht. Auch hier wieder die Frage „was will uns das Gegenüber damit sagen?“. Meist ein „hier geht es nicht weiter“ (warum auch immer). Wenn man genau hinhört, wird aber dann eine Brücke in eine andere Richtung geschlagen. Dann ist es gut, wenn man flexibel ist, aufhört auf die Absurdität zu pochen und Erklärungen anzuführen und stattdessen eine neue Richtung einschlägt. Absurde Argumente können also viel zeit sparen.

Auch persönliche Bedürfnisse und Emotionen, die nicht mit sachlich richtigen Argumenten zu greifen sind, spielen eine Rolle. Was braucht der andere in diesem Fall; z.B. Anerkennung, Würdigung seiner Problematik, klare Grenzen oder mehr Spielraum? Hier empfiehlt es sich, die Wahrnehmung ohne Schuld und Häme anzusprechen und dem Gegenüber die Gelegenheit zu geben, anzusprechen, was ihn bewegt ohne sich zu „outen“. Das erfordert viel Empathie und Fingerspitzengefühl, aber rettet die scheinbar unmöglichen Deals.

7. Geschwindigkeit.

Mit einer guten Vorbereitung sind Verhandlungsergebnisse recht schnell zu erreichen, daher sollte man konstruktive Lösungen auch forcieren. Wenn also alle Perspektiven ausgelotet sind und sich eine Lösung abzeichnet, sollte man die Gelegenheit beim Schopf packen, bevor sie wieder zerredet wird. Falls sie noch unsicher sind, ob es das jetzt schon gewesen ist, sprechen Sie über die Details der Lösung. Nutzen Sie das Vorstellungsvermögen aller am Tisch sitzenden. Je weniger abstrakt und je anschaulicher die Lösung ist, desto besser wird die Umsetzung der Lösung dann auch funktionieren.

 

MenschWert Consulting unterstützt Sie dabei, eine Kultur zu stärken, in denen Verhandlungen hart aber fair geführt werden und Sie produktiver und konstruktiver Lösungen erarbeiten. Unser Fokus liegt dabei auf dem "Blick für Lösungen" und der entsprechenden Kommunikation.

 

Zum Weiterlesen:

Bücher:

  • Das Harvard Konzept von Roger Fisher
  • Beyond Reason von Roger Fisher

Podcast:

  • Mehr Führen – Interview mit Otfried Guillaume

https://www.mehr-fuehren.de/verhandlungsfuehrung

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