Kundenbedürfnisse realisieren!

Miteinander. Potenzial. Erleben.

Sales- & Service-Excellence

Menschwert Consulting

Die Rolle des Vertriebs und der „Vertriebler“ hat sich im Zuge der Digitalisierung und der dadurch entstehenden Markttransparenz grundlegend geändert. Oft weiß der Kunde besser über ein Produkt und eventuelle Alternativen Bescheid, als der jeweilige Verkäufer. Daher übernimmt „Sales“ mehr die Rolles des Maklers oder eines Beraters des Kunden, um in einer komplexen Welt die Interessen des Kunden zu realisieren. Die Trennschärfe zwischen Service und Support-Abteilung, Produktentwicklung und Vertrieb verliert sich und Synergien der Fachexperten müssen schnell und effizient umgesetzt werden. 

 

„Sales Performance“ ist also die Messgröße davon, wie gut der Vertrieb die eigenen Business Möglichkeiten, die mit dem Produkt verbunden sind, versteht und wie er diese mit dem Geschäft des Kunden verbindet. Die Bedürfnisse des Kunden müssen verstanden und Trends antizipiert werden. Eine enge partnerschaftliche Verbindung fördert das Vertrauen und liefert die Basis, dass tatsächlich das geliefert wird, was den Kunden begeistert und seine Erwartungen übertrifft. Eine entsprechende Kundenkommunikation sind dafür unabdingbar.

 

Dieser Paradigmenwechsel erfordert ein grundsätzliches Umdenken und eine entsprechende Unternehmenskultur. Unser Ansatzpunkt ist daher die Organisation im Ganzen, in der Kundenorientierung und Marktwissen von jedem Einzelnen gelebt werden und die Schnittstellen gut miteinander kommunizieren und sich gegenseitig inspirieren. 

 

Wie steigert man also das Vertrauen in das Unternehmen, wenn das tatsächliche Produkt eher als Basis einer Partnerschaft genutzt wird? Wie schafft man sowohl die ideelle Nähe im Markt sowie die operative Nähe zu den Abnehmern zu finden?

Wie schnell kann sich das Unternehmen auf neue Kunden(-bedürfnisse) und ggf. individuelle Geschäftsmodelle einlassen? Wie können Produktentwicklung und Service-Abteilungen pro-aktiv die nötigen Kompetenzen aufbauen? Wie skaliert man Individualität.

Auch hier sind die Lean und Design Thinking Ansätze wertvolle Instrumente.

Erfolgsstories

Was unsere Klienten sagen

Unsere Schwerpunkte

Menschwert Consulting

Customer Relations

Ob Entscheidungen „gekauft“ werden, hängt davon ab, wie sehr man dem Unternehmen vertraut. Produktvorteile, falls sie tatsächlich als solche wahrgenommen werden sind immer weniger der kaufentscheidende Faktor. Traut der Kunde dem Unternehmen zu, dass es mein Geschäft nachhaltig weiterbringt oder effektiv meine Probleme löst, ohne dass man in weitere Abhängigkeiten kommt? Wie kann man die Kundenbeziehungen langfristig pflegen? Wie kann man sich als wertvoller Ratgeber und Partner positionieren, um dann tatsächlich Abschlüsse zu realisieren?

Consumer Journey & Touchpoint-Analyse

In Zeiten digitaler Transformation ändert sich durch den technologischen Fortschritt das Suchverhalten der Kunden stetig. Informations- und Kaufprozesse finden immer häufiger auf Drittplattformen statt wie z.B. auf Youtube, Preisvergleichsseiten und ebay. 

 

Aftersales, Service und Support werden nicht mehr nur durch das Unternehmen gesteuert. Hier können im Besonderen Foren, Blogs und YouTube eine herausragende Rolle spielen. So entstehen entlang der Consumer Journey ganz natürlich Kommunikationslücken. 

Mithilfe der Touchpoint-Analyse decken wir Schwachstellen und Lücken in Ihrer gesamten Kundenkommunikation auf. Wir betrachten dabei aus Kundensicht – in jedem Teilschritt der Consumer Journey – Ihre Sichtbarkeit und wie einfach bzw. schwer Sie es Ihrem (potentiellen) Kunden machen. Die Analyse schließt dabei alle relevanten Media- und Medienformen ein. Wir identifizieren die erfolgsrelevanten Touchpoints und optimieren mit Ihnen diese Schnittstellen zwischen Ihnen und Ihren Kunden.

Training und Coaching von Vertrieb und Service

Ein Kulturwandel geht mit veränderten Verhaltensweisen einher, was teilweise gelernt werden muss; d.h. besseres Können und neues Wissen muss ausgebildet werden. Die neuen Anforderungen, die an die Schnittstellen zum Kunden gestellt werden, bedingen neue Herangehensweisen und eine andere Kommunikation. Hier geht es nicht um hilfreiche Rhetorik oder Kommunikationstricks, sondern darum, wie man ehrliches Vertrauen gewinnt. 

Wir unterstützen Sie dabei, zu lernen, die richtigen Fragen zu stellen, um das Kernproblem des Kunden zu verstehen und entsprechend darauf zu reagieren. Wir zeigen Ihnen Techniken und Instrumente, die die Zusammenarbeit der Teams verbessern.

Design Thinking und Value Proposition

Kundenorientierung ist für uns nicht nur eine Floskel. Mit den modernen Lean-Methoden lassen sich Kundennutzen und Kundenversprechen klar benennen und entsprechend verbessern. Auch können kooperative Geschäftsideen entwickelt werden, die neue Vertriebskanäle öffnen.

Wir unterstützen Sie dabei, die verständnis für Ihre Kunden zu entwickeln, Prototypen und entsprechende Experimente zu gestalten und in iterativen Schritten Ihre Kundenzufriedenheit und Ihre Sales Perfomance zu verbessern.

Zeit für eine Bestandsaufnahme!

Wie gut kommunizieren Ihre Schnittstellen?

Telefon 0049 / 89 - 5505 4693